Crie a buyer persona certa para o seu negócio

Imagine vender um bife a um vegetariano, uma camisola do Real Madrid a quem é fã do Barcelona, ou umas férias na montanha a quem gosta de praia. Acha que esta venda iria correr bem? Provavelmente não. Para evitar situações dessas, precisa de concentrar-se num perfil de cliente específico e direcionar para ele o conteúdo.

 

Pouco adianta acumular fãs e seguidores nas redes sociais ou escrever conteúdos generalistas para tudo e para todos sem ter uma noção clara daquilo que interessa às pessoas. Esse é um dos piores erros que pode cometer e que lhe vai custar tempo e dinheiro. Não se pode abordar tudo para todos, e criar conteúdos com um conhecimento superficial de quem são os seus clientes.

 

Precisa por isso de criar a sua buyer persona, a base de uma estratégia de marketing vencedora.

 

O que é a buyer persona?

 

Utilizando a definição da Hubspot Academy, buyer personas são “representações semi-ficcionais do seu cliente ideal, baseadas em dados reais e aspetos fundamentados como dados demográficos, comportamentos, motivações e objetivos.”

 

Se quisermos simplificar a buyer persona é uma representação do cliente ideal.

 

A buyer persona é então uma caraterização mais pormenorizada do público-alvo, no fundo é quase como darmos um corpo, uma cara e uma história ao conjunto de informações económicas, sociais e demográficas de quem se deseja alcançar. É um arquétipo do comprador ideal, que queremos conhecer e compreender, percebendo os seus desejos, aspirações, problemas e exigências.

 

Trata-se de conhecer melhor o nosso potencial cliente para poder satisfazer as suas necessidades e criar conteúdos focados nele. Afinal de contas, antes de estabelecer uma relação precisa de conhecer a pessoa com quem se pretende conetar. Criar conteúdos de valor, que interessem ao cliente e o impactem de forma positiva, é a base do inbound marketing pois gera um aspeto fundamental do mesmo: empatia.

 

 

Como criar a buyer persona? 

 

Existem 4 questões a ter em conta quando se criar uma buyer persona.
 

• O que é que ela faz?
   
• O que é que ela precisa?
   
• Quais são os seus desafios?
   
• Como podemos satisfazer as suas necessidades?

 

Existem muitas outras questões que se pode colocar para aprofundar a sua buyer persona, ou até criar mais do que uma se for necessário. É interessante criar mais do que uma buyer persona se trabalha com produtos ou serviços para diferentes públicos. Se tem uma empresa pequena, pode ser suficiente uma persona, mas de acordo com os dados pode criar duas ou três buyer personas. 

 

Com base nestas questões pode começar a selecionar critérios e a criar a sua buyer persona.
 

1. Dados sociais e demográficos – Género, idade, estado civil, número de filhos, cargo profissional, salário, local de residência, estudos, etc.
    
2. A sua história pessoal – Com base nos dados compilados escrever uma pequena história da nossa persona.
    
3. Objetivos e desejos – É a necessidade que o nosso produto ou serviço deve preencher, os desafios que serão resolvidos com a compra, o que aspira e deseja obter e alcançar.
    
4. Informação pessoal – O que faz nos tempos livres, é tímido ou extrovertido, que hobbies tem, que marcas valoriza, qual é o seu estilo de vida, etc.
    
5. Comportamento online – Em que redes sociais está presente, que marcas ou influencers segue, a que horas acede à internet, costuma ler blogs, etc.
    
6. Comportamento de compra – Como toma as suas decisões de compra,que dúvidas precisa de esclarecer antes de comprar, o que valoriza na compra, em que alturas do ano compra mais, se faz ou não compras online, que produtos consome, etc. 

 

Como pode constatar criar uma buyer persona é um exercício complexo e exigente, mas é importante que não se “afunde” em informação pois o objetivo é simplificar a sua estratégia de marketing. Por outro lado também não faz sentido criar uma buyer persona superficial. A chave é ir criando, testar, analisar os resultados e otimizar a buyer persona para que seja uma representação o mais fiel possível do seu cliente ideal.

 

A título de exemplo partilhamos consigo uma buyer persona criada pela Hubspot para o curso online de Inbound Marketing e que se chama “Marketing Michelle”: 

 

Background:
 

• Gere um departamento de marketing com 3-5 empregados;
   
• Casada e mãe de duas crianças;
   
• Está neste cargo profissional há 5 anos.

 

Identificadores:
 

• Guia um veículo modesto;
   
• É orientada por objetivos;
   
• Determinada e líder natural;
   
• Segue as tendências.

 

Objetivos:
 

• Tem grandes ambições para a sua equipa;
   
• Quer exceder expetativas e elevado ROI;
   
• Ser a sua própria chefe.

 

Desafios:
 

• Gerar leads suficientes para a equipa de vendas;
   
• Gerir as comunicações da marca;
   
• Descobrir formas de automatizar os processos;
   
• Gerir o tempo.

 

Dados demográficos:
 

• Entre 30 e 40 anos;
   
• Salário de 70.000€ anuais.

 

Passa tempo online:
 

• Facebook;
   
• Instagram.

 

Marcas favoritas:
 

• Apple;
   
• Sephora;
   
• Volkswagen;
   
• Zappos.

 

Websites favoritos:
 

• Vanity Fair;
   
• Fast Company;
   
• Mashable;
   
• Adweek;
   
• Gadgets;
   
• Kindle;
   
• Iphone.

 

Interesses:
 

• Música pop;
   
• Comédias românticas.

 

 

Ferramentas 

 

A construção de buyer personas deve basear-se em dados analíticos e não em palpites. Nesse sentido o Google Analytics é uma ferramenta com um potencial tremendo, se souber analisar os seus dados. Pode por exemplo selecionar a Audiência e recolher os dados das pessoas que visitam o website, comparando-os com os da buyer persona e fazendo os devidos ajustes. 

 

O Facebook Audience Insights também é uma ótima ferramenta para conhecer a fundo as preferências do seu público. 

 

Questionários, inquéritos, comentários no blog ou nas redes sociais, grupos de interesses comuns, entrevistas ou follow up são também ótimas fontes de informação que lhe vão permitir criar buyer personas, mas o melhor método é mesmo conversar com o seu cliente, esclarecer as suas dúvidas, medos e expetativas e dessa forma desenvolver uma conversa significativa. Quando se foca no seu cliente e naquilo que ele quer, ao invés do que lhe quer vender, irá compreender com maior profundidade os seus desafios e aspirações e dessa forma fazer emergir conteúdos impactantes, valiosos e que vão de encontro ao que procura. 

 

 

Conclusão

 

Criar uma ou mais buyer personas pode ser um fator chave no sucesso da sua estratégia de marketing digital. Mais do que criar uma representação de um potencial cliente, a buyer persona permite-lhe ver o mundo pelos olhos do cliente. Esse é um aspeto fundamental pois está relacionado com a empatia, permitindo que os seus conteúdos vão de encontro ao que o cliente precisa, aos seus objetivos, desafios, dúvidas e expetativas. 

 

As suas ações de marketing devem estar focadas na buyer persona, de outra forma corre o risco de desperdiçar tempo e dinheiro a criar conteúdos para pessoas que à partida não se identificam com a sua marca nem estão interessadas em comprar. 

 

O conteúdo certo, no momento certo, para a pessoa certa – esse é o segredo do sucesso. 

 

Por fim duas questões:

 

Qual considera ser o aspeto mais importante na hora de definir a buyer persona? 

 

Como identica e cria as buyer persona da sua empresa?